RevOps tiene su propio idioma: siglas en inglés, métricas que se confunden entre sí y términos que cada área usa con un significado distinto. Cuando marketing dice «lead» y ventas entiende otra cosa, el problema ya empezó. Este diccionario reúne 30 términos clave de RevOps, explicados en lenguaje claro, con fórmulas donde aplica y agrupados por tema. Si aún no conoces el concepto general, empieza por qué es RevOps.
Cómo usar este diccionario
Los términos están agrupados en seis bloques. Si estás definiendo métricas comunes entre marketing y ventas, empieza por los dos primeros. Si estás ordenando el traspaso de leads, ve al bloque de embudo. Lo más valioso de RevOps es que todas las áreas usen la misma definición de cada término, así que conviene acordarlas por escrito dentro de tu equipo.
Métricas de adquisición y valor
1. CAC (Costo de Adquisición de Cliente)
Cuánto cuesta conseguir un cliente nuevo. Se calcula dividiendo la inversión total de marketing y ventas de un período entre los clientes nuevos de ese mismo período. Incluye publicidad, salarios del equipo comercial y herramientas, no solo la pauta.
2. LTV (Lifetime Value o Valor de Vida del Cliente)
El ingreso, o mejor aún el margen, que un cliente deja durante toda su relación con la empresa. Una versión simple: valor promedio de compra × número de compras por año × años de relación. En B2B se suele calcular con el valor del contrato, las renovaciones y las ventas adicionales esperadas.
3. Relación LTV:CAC
Compara cuánto deja un cliente con cuánto costó conseguirlo. Una referencia frecuente, sobre todo en negocios de suscripción, es que el LTV sea al menos 3 veces el CAC. No es una regla universal: depende del margen y del sector.
4. Payback del CAC (período de recuperación)
El tiempo que tarda un cliente en generar el margen suficiente para cubrir lo que costó adquirirlo. Cuanto más corto, más rápido se recupera la inversión y menos presión hay sobre el flujo de caja.
5. ROAS (Return on Ad Spend)
Ingresos generados por la publicidad divididos entre el gasto en publicidad. Un ROAS de 4 significa que cada dólar invertido en anuncios generó cuatro dólares de ingresos. No considera costos de producto ni margen.
6. ROI (Retorno de la Inversión)
Ganancia obtenida respecto a lo invertido: (ganancia − inversión) ÷ inversión. A diferencia del ROAS, sí refleja si la inversión dejó utilidad.
Embudo y leads
7. Lead
Persona o empresa que mostró interés y dejó datos de contacto, por ejemplo al llenar un formulario o escribir por WhatsApp. No todo lead es un cliente potencial real.
8. MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead que marketing considera listo para pasar a ventas porque cumple criterios definidos: perfil adecuado y nivel de interés suficiente, como descargar un recurso o visitar páginas clave.
9. SQL (Sales Qualified Lead)
Lead que ventas evaluó y confirmó como oportunidad real de compra, normalmente tras una conversación que verifica necesidad, presupuesto y momento de decisión.
10. SAL (Sales Accepted Lead)
Lead que ventas acepta trabajar tras recibirlo de marketing. Es el punto en que ventas confirma que el MQL es suficientemente bueno para contactarlo. Sirve para medir la calidad del traspaso entre áreas.
11. Lead scoring (puntuación de leads)
Sistema que asigna puntos a cada lead según su perfil (cargo, tamaño de empresa) y su comportamiento (visitas, descargas, respuestas). Permite priorizar a quién contactar primero.
12. Nurturing (maduración de leads)
Seguimiento con contenido útil, normalmente automatizado, para acompañar a un lead que aún no está listo para comprar hasta que lo esté.
13. Tasa de conversión
Porcentaje de personas que avanzan de una etapa a la siguiente. Se puede medir entre visita y lead, entre lead y oportunidad o entre oportunidad y cliente. Medirla por etapa muestra dónde se pierde la gente.
14. Embudo (funnel)
Representación del recorrido del cliente por etapas, desde que conoce la marca hasta que compra. En RevOps el embudo incluye también la etapa posventa: retención, renovación y recompra.
Ventas y pipeline
15. Pipeline
Conjunto de oportunidades de venta abiertas y su valor, organizadas por etapa. Es la base del pronóstico de ingresos: sin un pipeline bien mantenido, cualquier proyección es una suposición.
16. Oportunidad
Un posible negocio concreto con un cliente potencial, con valor estimado y fecha esperada de cierre. Se crea cuando un lead pasa a ser un SQL.
17. Win rate (tasa de cierre)
Porcentaje de oportunidades que terminan en venta. Se calcula dividiendo las oportunidades ganadas entre las oportunidades cerradas, ganadas o perdidas.
18. Ciclo de ventas
Tiempo promedio que pasa entre que se crea una oportunidad y se cierra la venta. En B2B suele ser mucho más largo que en B2C, y acortarlo mejora el flujo de caja.
19. Forecast (pronóstico de ventas)
Proyección de los ingresos que se esperan en un período futuro, basada en el pipeline, las tasas de cierre históricas y el ciclo de ventas. Su calidad depende de la calidad de los datos del CRM.
20. ACV (Annual Contract Value)
Valor anual de un contrato. Sirve para comparar clientes con contratos de distinta duración sobre una misma base de un año.
Ingresos recurrentes y retención
21. MRR (Monthly Recurring Revenue)
Ingresos recurrentes mensuales: lo que la empresa espera cobrar cada mes por suscripciones o contratos continuos.
22. ARR (Annual Recurring Revenue)
Ingresos recurrentes anuales. Equivale aproximadamente al MRR multiplicado por 12 y se usa para medir el tamaño de negocios de suscripción.
23. Churn (tasa de abandono)
Porcentaje de clientes que dejan de comprar o cancelan en un período. Se calcula dividiendo los clientes perdidos entre los clientes que había al inicio del período. También puede medirse en ingresos perdidos.
24. NRR (Net Revenue Retention o Retención Neta de Ingresos)
Mide cuánto ingreso conservas de tus clientes actuales tras sumar ventas adicionales y restar cancelaciones y reducciones. Un NRR superior al 100% indica que los clientes existentes generan más ingreso con el tiempo.
25. Upsell y cross-sell
Upsell es vender una versión superior de lo que el cliente ya compra; cross-sell es vender un producto complementario. Ambos aumentan el LTV sin necesidad de adquirir nuevos clientes.
Operaciones, procesos y tecnología
26. SLA (Service Level Agreement o Acuerdo de Nivel de Servicio)
En RevOps, el compromiso interno entre áreas: por ejemplo, marketing se compromete a entregar leads calificados con cierta información y ventas a contactarlos dentro de un plazo definido, como 15 minutos o 2 horas.
27. Handoff (traspaso)
El momento en que un lead o cliente pasa de un área a otra: de marketing a ventas, o de ventas a atención al cliente. Es donde más información y oportunidades se pierden, por eso se acuerda con reglas y plazos.
28. ICP (Ideal Customer Profile o Perfil de Cliente Ideal)
Descripción del tipo de empresa o persona que más valor obtiene de tu oferta y más valor deja a tu negocio. Guía a quién dirigir campañas y a quién priorizar en ventas.
29. CRM (Customer Relationship Management)
Sistema donde se registra cada contacto, oportunidad y cliente con su historial. En RevOps funciona como la fuente única de verdad: todas las áreas trabajan con los mismos datos.
30. Atribución
Método para asignar crédito de una venta a los canales o acciones que participaron en el recorrido: anuncios, correo, orgánico, referidos. Distintas plataformas usan distintos modelos, y por eso sus números no siempre coinciden.
Tabla resumen de fórmulas
| Métrica | Fórmula |
|---|---|
| CAC | Inversión de marketing y ventas ÷ clientes nuevos |
| ROAS | Ingresos por publicidad ÷ gasto en publicidad |
| ROI | (Ganancia − inversión) ÷ inversión |
| Win rate | Oportunidades ganadas ÷ oportunidades cerradas |
| Churn | Clientes perdidos ÷ clientes al inicio del período |
| NRR | (Ingreso inicial + expansión − reducciones − cancelaciones) ÷ ingreso inicial |
Cómo aplicar este vocabulario en tu empresa
- Elige los términos que ya usas. No necesitas los 30; empieza por los 8 o 10 más relevantes para tu negocio.
- Escribe una definición común. Especialmente de lead, MQL y SQL, que son los que más conflicto generan entre marketing y ventas.
- Registra cada término en el CRM. Con campos y etapas que reflejen esas definiciones.
- Mide con las mismas fórmulas. Que CAC, conversión y churn se calculen igual en todos los reportes.
- Revisa las definiciones cada trimestre. El negocio cambia y los criterios también.
Este es el tipo de trabajo que se hace en la fase de Diagnóstico del método D.A.T.A.™: antes de automatizar o escalar nada, se acuerda cómo se mide cada cosa. Puedes ver el proceso completo en la guía de diagnóstico de marketing con IA en 5 pasos.
Preguntas frecuentes sobre el vocabulario de RevOps
¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?
Un MQL es un lead que marketing considera listo para ventas según su perfil e interés. Un SQL es un lead que ventas ya evaluó y confirmó como oportunidad real de compra.
¿Qué diferencia hay entre CAC y ROAS?
El CAC mide cuánto cuesta conseguir un cliente con todos los costos de marketing y ventas. El ROAS mide cuántos ingresos genera cada dólar gastado solo en publicidad. Son complementarios.
¿Qué es un buen LTV:CAC?
Una referencia frecuente, sobre todo en negocios de suscripción, es 3:1 o más, pero depende del margen, del sector y de la velocidad con que se recupera la inversión.
¿Necesito conocer todos estos términos para aplicar RevOps?
No. Lo importante es que tu equipo use los mismos significados para los términos que ya maneja. Con 8 o 10 términos bien definidos ya se reduce buena parte del conflicto entre áreas.
Conclusión: un idioma común antes que herramientas
RevOps empieza por ponerse de acuerdo en las palabras. Cuando marketing, ventas y atención al cliente usan las mismas definiciones y las mismas fórmulas, los reportes dejan de discutirse y empiezan a servir para decidir. Guarda este diccionario como referencia y úsalo como punto de partida para acordar el vocabulario de tu equipo.
Si quieres revisar cómo están definidas y medidas estas métricas en tu empresa, puedes solicitar un Diagnóstico D.A.T.A.™ gratuito y recibir un mapa concreto por dónde empezar.
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